Conseils culturels pour faire des affaires en Arabie saoudite

Il est difficile de sous-estimer l’importance de l’Arabie Saoudite en ce qui concerne la politique et les affaires au Moyen-Orient. Les États-Unis entretiennent depuis longtemps des relations étroites avec l’Arabie saoudite et, par conséquent, de nombreux voyageurs d’affaires peuvent se rendre en Arabie saoudite si leur entreprise y est présente ou entretenir des relations avec d’autres entreprises.

Cependant, comme dans presque tous les voyages d'affaires internationaux, il est essentiel que les voyageurs d'affaires comprennent les écarts culturels potentiels entre faire des affaires dans un pays comme l'Arabie saoudite et faire des affaires dans leur pays d'origine. Le mauvais message d'accueil, le sujet de conversation ou les habitudes peuvent avoir un impact profond (et potentiellement négatif) sur les rencontres professionnelles.

C'est pourquoi il est important pour tout voyageur d'affaires se rendant en Arabie saoudite de se rendre compte qu'il peut y avoir des mines terrestres ou des problèmes culturels «cachés» pour conclure une entente ou rester en bons termes avec des clients ou partenaires potentiels.

Pour aider les voyageurs d'affaires à éviter les problèmes culturels lors de leurs voyages, j'ai pris le temps d'interviewer Gayle Cotton, auteur du livre Say Anything to Anyone, Anywhere: 5 clés pour une communication interculturelle réussie. Mme Cotton (www.GayleCotton.com) est l’auteur du livre à succès intitulé Say Anything to Anyone, Anywhere: 5 clés pour une communication interculturelle réussie. Mme Cotton est également une conférencière distinguée et une autorité internationalement reconnue en matière de communication interculturelle. Elle est présidente de Circles Of Excellence Inc.

Mme Cotton a été présentée dans de nombreuses émissions télévisées, notamment NBC News, BBC News, PBS, Good Morning America, le magazine PM, PM Northwest et Pacific Report. Mme Cotton était heureuse de partager des conseils avec les lecteurs d’About.com pour aider les voyageurs d’affaires à éviter les problèmes culturels potentiels lors de leurs voyages en Arabie Saoudite.

Bien entendu, il est important que les voyageurs d’affaires qui effectuent des voyages à l’étranger soient au courant des normes culturelles en vigueur. Pour un aperçu complet des différents facteurs culturels que les voyageurs d'affaires peuvent rencontrer, consultez mon autre interview avec Mme Cotton sur la façon dont les voyageurs d'affaires peuvent comprendre les écarts culturels. De plus, About.com Business Travel propose toute une série d'articles sur la navigation dans les différents pays: Chili, Israël, Australie, Grèce, Canada, Danemark, Jordanie, Mexique, Norvège, Finlande, Autriche et Égypte.

Quels conseils avez-vous pour les voyageurs d'affaires se rendant en Arabie Saoudite?

• La semaine de travail saoudienne se déroule du samedi au mercredi. La plupart des gens ne travaillent pas le jeudi et il n’ya pas d’affaires le vendredi, jour saint musulman.
• Comme il existe plusieurs styles de salutations en Arabie Saoudite, il est préférable d'attendre que votre homologue saoudien lance le message d'accueil. Les hommes saoudiens occidentalisés se serrent généralement la main à d'autres hommes, et certains hommes saoudiens vont serrer la main à des femmes occidentales.
• En Occident, le statut est acquis grâce à la réussite, mais dans le monde arabe, le statut est déterminé par la classe.

• Le rythme des affaires est plus lent en Arabie Saoudite qu’en Occident, donc la patience est essentielle. Les réunions d'affaires commencent lentement, et il y aura des questions initiales et une petite discussion pour créer un rapport.
• Les Saoudiens s'attendront à ce que vous soyez sincère, honnête et respectueux dans toutes vos affaires. «Sauver la face» et éviter la honte sont très importants, alors vous devrez peut-être faire des compromis sur quelque chose pour protéger la dignité de quelqu'un. Il est toujours préférable d'offrir des éloges plutôt que des critiques
• Dans la culture Saoud, l'individu est toujours subordonné au groupe et la famille est considérée comme l'unité sociale la plus importante.

• En Occident, on croit à la séparation entre l'Église et l'État. En Arabie Saoudite, la religion a une influence profonde sur la politique, le comportement social et les affaires.
• Les Saoudiens ont tendance à ne pas être réceptifs à des informations extérieures incompatibles avec les valeurs islamiques, alors apprenez quelque chose sur les principes fondamentaux de l’Islam. Leur foi dans les idéologies islamiques façonne leur perception de la vérité. Il y a une croyance qui prévaut que des solutions aux problèmes peuvent être trouvées dans l'interprétation correcte et l'application de la loi divine.

• Dans la culture saoudienne, les conversations sont enthousiastes et il est normal de parler de manière plutôt agressive pour faire valoir un argument. S'exprimer à voix haute, augmenter le ton et le ton, ou même crier peut être perçu comme un signe de sincérité. Si vous semblez distant, réservé, silencieux ou timide, les Saoudiens pourraient penser que quelque chose ne va pas.
• Les affaires se déroulent de manière personnelle et il est important de porter une attention particulière à tous les membres de la famille qui vous sont présentés. Montrez un intérêt pour la santé et le bonheur des frères, des oncles, des cousins ​​et des fils. Cependant, ne vous posez pas de questions ou ne mentionnez pas les membres féminins de la famille.

• Les Saoudiens ont tendance à utiliser des euphémismes pour minimiser les faits désagréables ou pour embellir de manière inoffensive la vérité. Ils peuvent être réticents à vous donner de mauvaises nouvelles au sujet des affaires, alors gardez cela à l'esprit si tous les commentaires que vous recevez semblent exceptionnellement positifs.
• Il est important de bien s'habiller, d'étendre et de recevoir des faveurs, de faire preuve de respect envers les aînés et d'être accommodant dans les affaires.
• Les rendez-vous sont rarement des occasions privées, donc les interruptions d'appels téléphoniques et les visites des amis et de la famille de votre contact sont à prévoir.

Quels sont les bons sujets pour la conversation?

• La famille est un bon sujet de conversation, mais ne vous renseignez pas sur les membres féminins, à moins qu'ils ne le mentionnent d'abord.
• Sports, en particulier le football (connu sous le nom de "football"), courses de chevaux et de chameaux, chasse et fauconnerie - tout en gardant à l’esprit que tous les paris sont illégaux
• Louez les monuments saoudiens, la cuisine, les vêtements et tous les aspects du pays qui vous plaisent
• L'architecture unique et historique de la culture saoudienne
• Demandez périodiquement la santé et le bonheur des frères, des oncles, des cousins ​​et des fils de la famille

Quels sont les sujets de conversation à éviter?

• Politique, Israël, maladie, accident, mort ou malchance
• Tout ce qui pourrait causer de la gêne ou une perte de visage
• La main gauche est considérée comme impure dans la culture arabe. Utilisez donc toujours la main droite lorsque vous touchez, mangez ou faites des gestes.
• Pendant que vous êtes assis, gardez les deux pieds sur le sol, ne croisez pas vos jambes et évitez de montrer le bas de votre pied, ce qui est considéré comme très offensant
• Bien que les Saoudiens agissent avec leurs mains en parlant, en pointant ou en utilisant le geste du pouce levé, ils sont considérés comme impolis

Que faut-il savoir sur le processus de prise de décision ou de négociation?

• Les sentiments immédiats, plutôt que les preuves empiriques, sont souvent des facteurs déterminants dans la réflexion et les décisions. Les Saoudiens sont des penseurs associatifs, mais nombreux sont ceux qui terminent leurs études supérieures au Royaume-Uni ou aux États-Unis. Ils se sont donc adaptés à la réflexion conceptuelle et analytique.
• Lors de la négociation, les Saoudiens utilisent fréquemment des arguments personnalisés, des appels et une persuasion insistante. Ils attendent donc une approche similaire de votre part.
• Le leader masculin est le principal décideur, mais il ne le fera généralement pas avant d'avoir obtenu le consensus du groupe. Le leadership et l'identité découlent du lignage et de la capacité de protéger l'honneur de la famille élargie.

Des conseils pour les femmes?

• La plupart des pays occidentaux ont essayé de promouvoir l'égalité entre hommes et femmes. Cependant, les pays arabes estiment que les deux sexes sont des entités complètement différentes. La vie publique est le domaine exclusif des hommes saoudiens et les femmes saoudiennes ne participent généralement pas au monde des affaires.
• Pour les femmes qui voyagent pour affaires, les limitations du comportement autorisé sont très réglementées. Même si on leur accorde un visa, faire des affaires peut être très difficile pour une femme. Alors qu'ils seront acceptés sans voile, ils doivent s'habiller de manière très conservatrice.

Des conseils sur les gestes?

• Les Saoudiens ont tendance à se tenir et à s’asseoir beaucoup plus près les uns des autres que les cultures occidentales. Lors de l'interaction, il y a aussi plus de contact physique et généralement quelques gestes de toucher. Les hommes saoudiens marchent souvent main dans la main, donc si un Saoudien vous tient la main, acceptez ce geste d’amitié.
• Le contact visuel est extrêmement important lorsque l'on parle aux Saoudiens. Il est conseillé de retirer vos lunettes de soleil et de regarder les gens directement dans les yeux.